Non classé

100 % de ZERO

100 % de Zero ou comment améliorer le rendement commercial, le taux de conversion et le tax de transformation

100 %  de 0, ou l’importance du mode projet et de l’externalisation

C’est comprendre l’importance et parfois la nécessité de travailler en mode projet, d’avoir recours à l’externalisation ou encore de solliciter des ressources complémentaires et d’en saisir les tenants et aboutissants.

J’ai très souvent été confronté à ce genre de situation où des commerciaux, déjà « overbookés » ou débordés (parce que ça fait toujours bien d’être « débordé ») gardent la tête dans le guidon sans voir les opportunités qui se présentent à eux.

Je pense qu’il n’y a pas plus fier qu’un commercial (et c’est plutôt bon signe) et le pendant de cette attitude fait que très souvent ce dernier veut récolter tous les fruits de son travail (et c’est plutôt légitime).
Cependant à vouloir courir trop de lièvres à la fois, on finit bien souvent par s’essouffler et tous les perdre de vue.

Pour pallier ce genre d’attitude, de nombreuses sociétés mettent à disposition de leur forces de vente des outils et équipes qui leur permettraient de ramener encore plus de business.
Mais la mise à disposition de ces ressources impliquent bien souvent de partager la réussite.

Partager la réussite, c’est bien souvent partager plusieurs aspects de cette réussite:

  • les lauriers de la victoire
  • la reconnaissance de son boss
  • la comm’, le cash, l’essence même de son job quoi …

Et c’est bien souvent là, notamment sur ce dernier point que le commercial préfère presque systématiquement éviter de travailler en mode projet ou avec l’aide de quelques ressources complémentaires, car au delà du partage, cela pourrait être perçu (selon lui) comme un aveu de « faiblesse » ou d’incompétence.

Bah oui attends, tu crois quand même pas que je vais filer une partie de ma comm’ parce que untel ou unetelle m’a filé un coup de main alors que c’est moi qui ai ramené le client !!

Et c’est ainsi que notre ami le super commercial fait fausse route et préfère toucher « 100 %  de 0 » que 50, 60 ou 70 % de quelque-chose….

Pour schématiser un peu le mode de pensée, disons qu’un commercial préfère souvent ne pas gagner une affaire mais l’avoir traitée seul (donc affaire 100 % perdue…) plutôt que de gagner une affaire en équipe, quitte à en ressortir à l’instant « t » un peu moins de bénéfice…60 ou 70 %  par exemple.

Le piège souvent corollaire de cette attitude est que bien souvent le commercial peut finir par perdre 100 % de TOUTES ses affaires…n’oublions pas qu’il nous a confié être surbooké quelques lignes avant.
Détaillons un peu comment on peut très vite arriver à ce genre de situation

1 – Les qualités et missions du commercial

Chaque entreprise ou manager peut avoir une vision bien précise du rôle de commercial, et parfois bien différente.

Pour certains il doit être un expert technique qui sait/peut vendre un produit ou un service.
Pour d’autres il s’agit d’un super chasseur qui peut ramener un nombre incalculable de prospects.
Pour d’autres encore il doit être à la fois un super chasseur, un super technicien et un super concepteur/rédacteur d’offres.

Il s’avère, confronté à la réalité du terrain,  que peu de commerciaux réunissent la totalité de ses qualités.

2 – Le commercial débordé / surbooké

Un commercial qui tourne bien, et a priori, ils peuvent être nombreux dans ce cas, est très souvent sur 2, 3, 4…10 affaires en même temps.
Ce planning de traitement de X affaires en même temps peut être, dans le meilleur/pire des cas, continu et perpétuel (business non soumis à saisonnalité par exemple) ou peut être plus ponctuel mais bien souvent amplifié (pour cause de saisonnalité bien souvent)

Dans cette configuration, le commercial peut très rapidement se retrouver dans une situation hautement inconfortable, à la limite du surmenage (le terme français pour « burn-out » mais il est vrai que c’est moins sexy et corporate).
En résulte très souvent une approche moins pertinente des cas clients, des dossiers moins bien ficelés, des réponses plus approximatives et des chiffrages bâclés … difficile dans ces conditions de remporter une affaire.

3 – Des dossiers moins précis

Parce qu’un commercial ne peut à la fois réunir toutes les qualités nécessaires à la conception du meilleur dossier du monde, et que bien souvent, ce dernier est débordé, il est fréquent de voir partir chez nos prospects des dossier peu précis.
Peu précis, soit sur le contenu, soit sur la forme, soit sur le prix, et même dans certains cas, imprécis sur plusieurs ou la totalité de ces points.

Difficile dans ces conditions de mettre toutes les chances de son côté et remporter les affaires aussi facilement qu’on l’aurait voulu.

4 – Dégradation du taux de transformation et motivation

Faisons un peu de mathématiques.

  • Le taux de transformation n’est jamais que le rapport du nombre d’offres gagnées sur le nombre d’offres déposées (à quelques virgules près selon le CRM utilisé et l’analyse qui en est faite)
  • Il est donc inversement proportionnel (par nature) au degré de « surbooking » d’un commercial puisque ce dernier remettra un grand nombre d’offre sans toutes les signer.

La routine « mathématique » ou cercle vicieux qui peut rapidement survenir est le suivant:

Cercle vicieux dégradation du taux de transformation
Cercle vicieux & dégradation du taux de transformation

On comprend facilement la démotivation qui peut survenir si une telle situation perdure et que le commercial n’arrive pas à se remettre dans une bonne dynamique rapidement.
L’autre piège de ce cercle vicieux est de vouloir essayer d’aller sur des cibles qui ne sont pas primordiales, voire totalement hors sujet pour se donner l’illusion d’avoir un volant d’affaires important mais qui ne génèrera aucune signature et est donc à nouveau une perte de temps et d’argent.

5 – Intérêts du mode projet

Les intérêts du mode projet, des ressources complémentaires ou de l’externalisation sont multiples et peuvent très souvent éviter de tomber dans le cercle vicieux vu juste avant.

Externaliser ou adopter un mode projet permet notamment de modifier certains facteurs importants:

  • Décharger le commercial de tâches sur lesquelles il est moins à l’aise et moins précis
  • Libérer son temps et son esprit pour faire son métier : ramener des prospects
  • Permettre au commercial de remettre des offres plus pertinentes et donc plus faciles à argumenter
  • Améliorer ce fameux taux de transformation et générer ainsi plus de business
  • Se permettre de ne pas répondre à tout et se focaliser sur son cœur de cible

Certes les gains financiers du commercial seront moins important sur chaque affaire. Le sujet est justement qu’il faut dé-focaliser le commercial du cash gagné sur chaque affaire car la clé est de permettre à son commercial de gagner plus d’argent à la fin de l’année.

Globalement, le mode projet peut se résumer sur ces points clés

  • Les dossiers sont externalisés ou traités en mode projet
  • Le nombre de dossiers qui peuvent être traités est plus important
  • Le commercial ramène plus de prospects
  • Il remet plus d’offres car mieux traitée et en plus grand nombre
  • Il en signe plus et avec un meilleur taux de transformation
  • Il gagne moins de comm’ sur une affaire….certes…
  • Mais le gain en volume pour l’entreprise et le commercial est largement rattrapé…
  • Les ressources participant au mode projet gagnent également des comm’ est sont ainsi mieux valorisées, intéressées aux gains de marché et plus investies dans l’entreprise.

6 – Du cercle vicieux au cercle vertueux

Externaliser les parties chronophages d’un dossier ou les traiter en mode projet permettent de sortir du cercle vicieux vu précédemment, et au delà, entrer dans un cercle vertueux.

En effet, le fait de « sous-traiter » les aspects chronophages des dossiers permettra de mieux appréhender la démarche commerciale et d’optimiser le temps que le commercial pourra accorder aux aspects « vente » de ses dossiers. En bref lui permettre de revenir sur ses fondamentaux et faire ce pour quoi il a été recruté.

  • Plus de temps pour prospecter
  • Plus de temps pour écouter son prospect
  • Plus de temps pour évaluer les solutions à proposer
  • Plus de temps laissé à la créativité et l’innovation dans son offre
  • Plus de temps pour préparer ses arguments
  • Plus de temps pour négocier
  • Plus de temps remercier son client (déjeuners, évènements…)

Entrer dans ce cercle vertueux c’e’st aussi pour le commercial la possibilité de mieux « trier » ses prospects et éviter de répondre à tout et n’importe quoi, que ce soit en termes de cible client ou de volume de chiffre d’affaires.
En effet, le temps passé sur la conquête d’un compte valorisé à 3 k€ ou 15 k€ (exemples) est bien souvent proche, voire identique. Et il en est de même pour les parties susceptibles d’être traitées en mode projet ou externalisation, à savoir le chiffrage et la rédaction.

Entrer dans ce cercle vertueux permettra normalement au commercial de se focaliser plus fortement sur des comptes générateur de CA et bénéfices plus importants, sans pour autant y passer plus de temps.

Cercle vertueux amélioration du taux de transformation
Cercle vertueux & amélioration du taux de transformation

7 – Cas concret

Prenons un exemple. sur la base d’un mode projet dont la commission est réparti entre 3 personnes de la manière suivante:

  • Commercial (prospection, négociation) : 80 %
  • Bureau d’études (chiffrage et technique) : 15 %
  • Assistante (rédaction et envoi) : 5 %

Notons tout d’abord que le montant versé de commission ne change pas. Cela n’a donc pas de coût direct pour l’entreprise.
Globalement La prospection et la négociation vont occuper environ 2/3 (65%) du temps d’un commercial. Le chiffrage 20 % et la rédaction 15 %.
Soit sur une semaine de 5 jours, 3 jours consacrés au terrain, 2 consacrés au reste, dont 1,5 jours minimum sur le chiffrage et la rédaction.

Sur la base de l’externalisation ou du mode projet, on peut arriver à une évolution du chiffre suivant, en partant du principe qu’une journée est maintenu au titre de « l’administratif » et qu’on peu tabler sur une amélioration des taux de conversion et de transformation de 5 points.

Externalisation et amélioration des taux de conversion et de transformation
Externalisation & amélioration des taux de conversion et de transformation

Tout cela mis bout à bout, on voit que le nombre de client de l’entreprise augmente de manière significative et peut ainsi justifier le salaire des personnes qui vont intervenir sur le mode projet ou de celles des personnes qu’il faudra intégrer ou dont il faudra rémunérer les services.
Parallèlement, même si sur chaque affaire le commissionnement sera moins important, au final, la progression de commission pour le commerciale est non négligeable et permet de pérenniser la motivation du commerciale et de lui faciliter l’atteinte et le fameux dépassement d’objectifs.

8 – Conclusion

Alors… vous préférez toujours toucher 100 % de zéro ou un un petit 160 % de quelque-chose vous intéresse ?

Accédez à notre outil de simulation « mode projet et amélioration de CA » pour voir à que point ce mode de fonctionnement peut être bénéfique à la fois pour vos commerciaux et pour votre entreprise.

Laisser un commentaire

Votre adresse de messagerie ne sera pas publiée. Les champs obligatoires sont indiqués avec *